你聽過「控標」嗎？

所謂「控標」或「控標參數」，應是大陸特有的說法，因為在我接觸大陸市場前，也從未聽人這麼說。然而這並非大陸獨有之行為，我以為，「控標」這種行為是所在多有，我想所有的產品經理，都在想盡辦法在控標了。

那「控標」到底是什麼意思呢？有人說，就是乙方試著影響甲方，讓招標過程有利於自己，讓自己能夠得標的機會增加。不過，這個說法太廣泛，以為是要搞非法的圍標和綁標。正常的控標，是在合理的範圍內，在一個案子走向公開招標之前，各家廠商無一不使出渾身解數，想說服甲方用自己的產品，把自己的產品特色寫進招標規範裡，這個動作的英文叫 Spec-In，大陸就是叫「控標」。

而「控標參數」就是你想要讓甲方放進 RFP 裡面，有利於自己的內容。可能是讓別的競爭者不合規而進不來，或者是讓競爭者要增加很多的成本，怕虧本而不敢進來。

對產品經理來說，最常見的「控標參數」就是你的獨家功能特色。如果甲方喜歡你的產品特色，若能將它放在於 RFP 之中，自然你就得到了參與的門票，就有了得標的機會。

然而，很多招標流程都要求至少要有三家投標。在這種標案裡，甲方即使再喜歡你的產品特色，也不敢讓其他人不合規。此時，這個「控標參數」就要控得很微妙，看似人人有機會，實則自己的成本最低、交貨時間最短、結案風險最低，而打敗對手了。

但我以爲，最有力的控標參數，還是POC的結果，用事實說服甲方，這才是禁得起考驗的控標。不是嗎？