成本導向與競爭/顧客導向的定價

親愛的軟體定義儲存PM：我們公司一直都是這樣定價的：先算成本多少，再算我們要賺多少，加在一起就是我們的價格。這樣子不好嗎？ — — 來自代工廠的代先生

親愛的代先生：

這種「成本+利潤」的定價是最基本、最常見的定價策略，因為它最簡單易懂，所以大家都在用。但是純粹從成本加markup也有缺點：

一是沒有考慮到，顧客願意付多少。說不定，你可以賺更多，但你不知道。

二是沒有考慮到，競爭者訂價多少。說不定，他們訂的價錢更低，你就賣不動了。

另外，對於軟體產品來說，這個BOM Cost有時不太好算啊…

於是乎，軟體定義儲存的產品，就是企業儲存市場的挑戰者，自然要從市場調查開始了。

調查一下市場上的競爭者，特別是那些領導者，他們的產品價格是多少。目的是去了解，顧客願意付的價格帶在哪裡。

接著，我會分析重要的產品屬性，比方說：也許是容量Capacity、效能Performance，把競爭者的能力高低列出來。

綜合以上，我可以畫出下面這張圖。

接著，試著把最上面的點，連成一條直線。

由於我們是挑戰者，想要從零到一地佔有市場，所以我應該會選下面兩個點，訂為產品價格區間。

為什麼是這兩個點？右邊的箭頭，是位於競品之間且偏低價的位置，因此我判斷顧客很有可能還是會出到這個價錢。而此處的效能Performance，也應該還是在顧客能接受的區間。因此，這定位應該是賣得動的。

而左邊的箭頭，就是用市場最低價，更積極地去挑戰對手、破壞市場。但是這也有風險，就是會不會差到顧客無法接受呢？還記得多年前的超低價7吋小筆電，剛問世時颳起一陣旋風，但沒幾年卻又消失無影踪，就是一個例子。

有了價格帶與效能的定位，再往後反推：在目前的成本結構下，我能有多少的利潤？毛利夠嗎？或者，扣除預期的利潤markup，我得用多少成本把產品做出來？我還要如何地降低成本？

覺得定價很不容易的 ，軟體定義儲存PM